Главная › Новости

КАСКО в автосалоне: иллюзия выбора

Опубликовано: 19.10.2017

Покупая новый автомобиль в салоне дилера, клиенты практически всегда там же оформляют и КАСКО. Во-первых, это удобно. Во-вторых, такая сделка представляется выгодной, поскольку менеджер располагает предложениями нескольких страховых компаний. Кажется, он всегда сможет подобрать наиболее выгодный полис для конкретного клиента и его нового автомобиля. Как правило, самое заманчивое предложение отличается низкой стоимостью по сравнению со страховками в других страховых компаниях. Именно этот факт должен насторожить потенциального страхователя и заставить задуматься.

Менеджер — эксперт?

Наиболее эффективными продавцами КАСКО в автосалонах являются клиентские менеджеры. В отличие от представителей страховщиков, с каждым из которых покупатель должен пообщаться отдельно и вникать во все условия программ, менеджер салона является своеобразным агрегатором страховых предложений. Он может обо всем рассказать в двух словах, а также прикинуть наиболее выгодный тариф КАСКО  , посоветовав клиенту оптимальную программу. Менеджер салона выступает для клиента экспертом, его компетентность не вызывает сомнений. Более того, покупатели автомобилей обычно хотят побыстрее завершить процесс оформления бумаг, чтобы забрать новое авто и насладиться поездкой на нем.

В итоге страхователь не вникает в условия программы, а ключевым критерием отбора плиса становится цена. При этом по факту выбор совершает не клиент, а менеджер салона.

Продажа продавцу

Страховщики признаются, что такая ситуация наблюдается во всех регионах страны. Любые акции и другие действия, направленные на клиентов-покупателей автомобилей в рамках салонов и дилерских центров, попросту не работают. Даже если рекламой одного страховщика будет увешаны все стены дилера, покупатель все равно оформит полис КАСКО по предложению менеджера. Анализируя специфику работы в этом секторе, страховые компании пришли к выводу, что наиболее выгодно взаимодействовать не с реальным страхователем, а с клиентским менеджером. И сегодня большинство привилегий при покупке КАСКО в салоне страховщики формируют именно для менеджеров. Маркетологи даже разрабатывают специальные программы поддержания лояльности сотрудников автосалона. Это логично, ведь, по сути, только от менеджера зависит, какую программу КАСКО в итоге купит клиент.